Por Matías Fonte-Padilla

La vida personal transcurre de forma lineal, pero también de forma estacional. Todos los años llegan las navidades, con esas comidas de más y el aumento de nuestros gastos. Después la cuesta de enero, con esos kilos de más en el cuerpo y de menos en la cartera, y justo comienzan las rebajas, en las que tenemos que gastar más para comprar a buen precio. Un mes más tarde carnavales, donde tratamos de desconectar del mundo real y aumenta nuestro consumo de nuevo. 40 días después Semana Santa, donde tratamos de aprovechar para disfrutar de unas mini vacaciones, y gastamos lo que podemos. Cuando llega el verano nos toca viajar para cambiar de aires, y volvemos a consumir de más. Justo después el inicio del colegio, donde todos los años tenemos que desembolsar una buena cantidad de dinero para que a nuestros hijos no les falte de nada. Y así volvemos de nuevo a navidades, donde el ciclo del gasto se repite. Y así año tras año toda nuestra vida. Habrá años de abundancia, donde gastaremos más, y años de pobreza, donde nos ajustaremos el cinturón lo más posible, pero siempre cumpliremos con estos rituales. Lo más curioso es que siendo conscientes de que estamos dentro de un círculo de gasto todavía nos sorprendan determinadas fechas sin estar preparados para afrontarlas económicamente ¿Es que no vemos que todos los años es igual?

Esa falta de visión de futuro es reprochable desde el punto de vista personal, pero imperdonable desde si eres empresario/emprendedor. Una persona de éxito no puede permitirse el lujo de vivir en el ahora sin estar preparado para el futuro inmediato. Hay que conocer los ciclos de la economía y el mercado, y aplicar una estrategia a medio plazo que te permita aprovechar las fluctuaciones a tu favor.

Todos los años comienza a llover, pero nos encontramos que muchos comercios no ofrecen paraguas hasta bien entrados en la época de lluvia. Eso es ir por detrás de las fluctuaciones, y es perder la oportunidad que ofrece estar a la vanguardia, la ventaja de ser el primero.

Lo primero que debemos considerar como empresarios es que un negocio de éxito siempre se adelanta a los ciclos temporales. Muchos meses antes de la venta hay que hacer una buena planificación de fabricación, compra y distribución. Es más, se trata de aprovechar el momento de contra-tendencia para acumular producto que venderemos cuando el mercado lo demande. ¿Cuándo es el mejor momento para comprar un producto como empresario? Cuando los consumidores no quieran comprarlo, porque en ese momento tendrá el precio muy bajo. Comprar impermeables cuando se inicia el verano y guardarlos para venderlos cuando comience a llover. Ese es el secreto para aumentar el margen de beneficios de cada producto. Y si además eres capaz de tener el producto disponible justo en el momento que se demande, te aprovecharás de ser el primero en venderlo. Si lo posicionas tarde perderás esa ventaja.

Económicamente hay que tener una buena previsión, para disponer de capital cuando sea el momento de comprar. Los negocios exitosos funcionan como la bolsa, se gana al comprar a buen precio, y después hay que vender en el momento preciso. De nada te sirve tener dinero cuando los demás también lo tienen, porque eso solo hace aumentar las compras y los precios, no te da ninguna ventaja. Lo interesante es tener dinero cuando pocos lo tienen, o cuando bajan por precios por la temporada, como en las rebajas. Piensa en la crisis y en el precio de los pisos. Quien tenga dinero en época de crisis es el que tiene la sartén por el mango, porque puede comprar lo que le apetezca, y cuando lo venda o alquile obtendrá grandes beneficios.

Aprovechar la estacionalidad es acertado, pero el éxito absoluto se logra cuando un negocio es capaz de crear una tendencia, un hábito que antes no tenían los consumidores, y que ahora parece imprescindible. Algunos ejemplos son tomar café, usar el coche, utilizar el móvil, las uvas de fin de año, y otros muchos hábitos que forman parte de nuestra vida, y que realizamos año tras año, sin saber muy bien por qué. Las personas somos consumidores sumisos, de forma que basta con que se cree una tendencia para que muchos comencemos a realizar algo simplemente porque está de moda.

Por lo tanto, nuestra misión como empresarios está en crear esas tendencias que nos aseguren el aumento exponencial de nuestros potenciales clientes. Esto se logra creando una necesidad y ofreciendo también la solución a ella, es decir, creando la enfermedad y la medicina al mismo tiempo.

Está técnica es muy utilizada actualmente por las grandes compañías. Y si al mismo tiempo es un producto o servicio del que los consumidores puedan presumir delante de los demás, estamos logrando que esos primeros consumidores se conviertan en agentes comerciales nuestros, hay que tener siempre presente que “el boca a boca” es la mejor campaña de marketing posible. Muchas personas pagan más por estar a la última, por adquirir la novedad. Y estos arrastran a los demás consumidores a gastar más de lo que su nivel adquisitivo les permite.

Ahí tenemos que estar nosotros, ofreciendo siempre productos de novedad caros para satisfacer al cliente exigente, y tener también productos baratos y en oferta para contentar al cliente que se rasca los bolsillos. Porque también se presume de haber conseguido una ganga, una buena oferta. Da lo mismo que el producto no sea realmente necesario, pero poder presumir de haberlo conseguido a buen precio eleva la autoestima a muchos.

Tener claras las fechas en que se llenan los bolsillos nuestros clientes es parte del éxito. Si nuestro producto o servicio es para personas mayores, y sabemos que los pensionistas cobran el día 25 de cada mes, es en ese momento donde debemos incidir con nuestra publicidad. Si nuestros clientes potenciales son los parados, nuestros esfuerzos deben ser sobre el día 10 de cada mes.

También debemos considerar la psicología de nuestros clientes potenciales, sus necesidades más primarias. Si vendemos productos para adelgazar, no hay nada como el final de navidades o al inicio del verano para ofrecerlos. Si vendemos productos o servicios de peluquería, no hay mejor momento que antes de los festivos importantes. Y así podríamos segur poniendo ejemplos concretos.

Piensa ahora en tu proyecto o negocio ¿Estás planificando bien la temporalidad de tus compras y tus ventas, o te estás dejando llevar por lo que hacen los demás? Tu éxito reside en adelantarte, en ser el más previsor, el más rápido, el que viene cuando el resto todavía está yendo. Ánimo, se puede ganar tanto con las vacas flacas y como con las vacas gordas. ●