Por Matías Fonte-Padilla

Interpretación de la realidad. Ante cualquier hecho van a haber tantas versiones como testigos de la escena. Y todos defenderán su verdad. Porque además, para cada uno de ellos será cierto.

Pero lo que sucede es que las realidad no existe, es sólo la interpretación subjetiva de cada uno de los testigos. Y no es culpa de ellos/as, el cerebro nos juega muchas malas pasadas. Y por eso hay que tener mucha precaución a la hora de negociar. Tanto es así que cualquier detalle nos hace comprometernos con unas condiciones que no queríamos pero que, sin saber muy bien el por qué, terminamos aceptando.

A una negociación hay que ir con la reunión planificada. No puedes ir sin saber nada sobre lo que va a ocurrir, y con quien vas a hablar. Busca información sobre tu interlocutor, tanto personal como profesional: qué cargo ocupa, que capacidad de negociación realmente tiene, cuáles son sus gustos personales en comida y actividades, etc. Cuanto más sepas, más poder tendrás.

Tu postura inicial será decisiva con respecto a la negociación, y es que tu propia subjetividad es esencial. Si de entrada quieres llegar a un acuerdo, hay más probabilidad de que cedas más de la cuenta. Si de inicio no quieres un acuerdo, por muchas ventajas que te ofrezcan lo más probable es que lo rechaces. Por ello, antes de negociar tienes que decirte a ti mismo cuál es tu decisión, y hasta donde estás dispuesto a ceder, y cuáles son tus líneas rojas.

Tu imagen y tu forma de hablar y desenvolverte va a dar mucha información a la otra parte. Procura estudiar bien que deseas proyectar. Tu forma de vestir, sentarte, hablar, comer, reír, etc, será inspeccionado por la otra parte, tratando de buscar tus debilidades. Si vas con la cabeza agachada, nervioso, o suplicando, ya sabes quién va a ganar en la negociación, y no vas a ser tú.

Mejor negociar por la mañana que por la tarde. Antes de la reunión tienes que estar fresco. Repasa todo lo que necesites saber justo antes, y vete con la cabeza fría y despejado/a. La tarde o la noche son nuestros enemigos, porque estamos cansados y bajamos nuestras defensas. Cuidado, hay más tiburones en tierra que en la mar.

Mejor hacerlo antes de comer que después. Las famosa frase “te invito a comer y lo hablamos” es una trampa. Primero porqué cuando te invitan tu cerebro inconscientemente asume que estás en deuda con la persona que te invita, por lo que es más fácil que cedas. Y si te llevan a un sitio lujoso, todavía peor. Trata de controlar tú donde será la reunión, no te dejes invitar. Por otro lado, después de comer nuestra capacidad de negociación baja al mínimo, porque todas nuestra energía está concentrada en la digestión, y es en ese momento cuando el ávido embaucador aprovechará para hacerte firmar.

Separa claramente lo que es la amistad o el buen trato con tu capacidad para negociar. Es muy importante que seas claro, separando lo personal de lo profesional. Alguien te puede caer bien, pero eso no significa que por ello tengas que ceder en todo. Aprende a decir No hasta a tu mejor amigo/a.

El refranero español es muy sabio y amplio, y tiene numerosas sentencias aplicables a la negociación, entre ellas está “Prometer hasta meter y, una vez metido, nada de lo prometido”. Mucho cuidado con lo que te dice tu interlocutor. Usará “cantos de sirena” para atraerte con lo bueno que es todo, omitiendo lo negativo claro está. Te prometerá “el oro y el moro”, pero ten cuidado, porque “no es oro todo lo que reluce”. Y recuerda que “uno es libre de sus silencios, pero esclavo de sus palabras”, así que mide muy bien lo que dices. Y sea lo que sea lo que te prometen recuerda que “las palabras se las lleva el viento”. Y aunque tú seas una persona honrada, y consideres que “palabra dada, palabra sagrada”, tu interlocutor no tiene por que ser igual a ti. Y cuidado, trata siempre de tener “la sartén por el mango”.

Olvídate de las palabras. La conversación sólo sirve para hacer el contacto, y puede ser muy positiva, pero lo realmente importante es lo que firmes después. Así que, si es posible, no firmes nada sobre la marcha. Con mucha educación solicitas la documentación y te la llevas, y ya con tranquilidad la analizas y la lees bien. Muchos de los problemas surgen porque una persona entendió algo de una forma y firmó sin comprobar si estaba así por escrito. Y cualquier duda que tengas, la consultas. Y si algo no lo entiendes, consulta con profesionales que se lean el contrato.

Procura que la conversación no derive demasiado de un lado a otro sin sentido ni orden. Tienes que llevarte en la cabeza los puntos que realmente quieres tratar, y tienes que ir comentándolos uno a uno, a medida que se vayan resolviendo. Y si no tienes tanta memoria, llévalos por escrito. Y solicita una respuesta clara y concisa. Si no entiendes algo, o ves que el interlocutor se va por las ramas, vuelve a preguntar directamente sobre el tema. Y a medida que termines un punto, deja clara cuál ha sido la respuesta de la otra persona.

Negociar bien es muy complicado. Déjate guiar también por tu instinto, existe información que tus sentidos recogen sin que tú seas consciente, y que determina esa sensación positiva o negativa que te recorre todo el cuerpo. Tenla en cuenta.
Para que un acuerdo sea fructífero y perdure en el tiempo tiene que ser del tipo “yo gano, tu ganas”. Si una de las dos partes sale con la sensación de haber perdido, no es una buena negociación, y a medio plazo llevará al desastre las relaciones entre las partes.

Por último, sé claro. Tienes que aprender a decir de forma rotunda SÍ y NO. Que quede clara tu postura, y asegurate que la han entendido. Eso sí, después tú tienes que mantenerla, no realices ninguna acción que vaya en contra de tu decisión. Tiene que haber una total coherencia entre lo que piensas, lo que dices y lo que haces.
Negociar bien, con buena predisposición, llegando a acuerdos justos y duraderos, te ayudará a tener éxito. Crea Tu Futuro y disfruta del camino. Será duro, pero será tuyo. Y empieza hoy. ●